ABC XYZ анализ — это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам и частоте закупок. ABC XYZ анализ позволяет понять: Кто вам платит больше и чаще. Какой портрет вашего покупателя. Заходят ли в вашу воронку целевые клиенты. Это может происходить как на уровне простейших калькуляций в ходе сопоставления 'дебета' и 'кредита', так и в аспекте сложных, многоуровневых аналитических вычислений. К таковым эксперты относят ABC- и XYZ-анализ. Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

Анализ работы с клиентами: эффективные методы, примеры. Ответить на вопрос, куда необходимо направить ресурсы, на чем сделать акцент в работе с клиентами — на удержании или привлечении, на повышении среднего чека или на возврате клиентов и частых сделках, — поможет АВС- XYZ- анализ. АВС- XYZ- анализ – это один из самых простых и действенных инструментов, позволяющих выделить приоритеты в работе.

Суть его заключается в том, что клиентский портфель делится на группы по определенным признакам, а затем определяется тактика работы с каждой из групп. Суть и методы АВС- XYZ- анализа. Предметом АВС- XYZ- анализа могут стать как клиенты и дилеры, так и поставщики; как отдельные наименования продукции и товарные категории, так и собственные менеджеры по продажам. Мы сосредоточимся на анализе работы с клиентами.

АВС- XYZ- анализ работы с клиентами и дилерами представляет собой два совмещенных метода: ABC- и XYZ- анализ. Первый из них помогает выделить категории клиентов по объему продаж (или по прибыльности), а второй — распределить их по частоте закупок. ABC- анализ. Для его проведения всех клиентов компании надо ранжировать в зависимости от объема продаж. Как правило, выделяют три группы: A, B и C. Все данные по клиентам за год сводятся в таблицу Excel — в порядке убывания от наибольших объемов закупок к наименьшим.

В группу А включаются клиенты, которые приносят вашей компании больше всего средств, в группу В — заказчики со средним объемом закупок, в группу С — те, кто покупает меньше всего. Обычно распределение по группам проводится на основании правила Парето: 2. То есть на группу А должно приходиться 8.

В — 1. 5%, на группу С — 5%. Соответственно, те верхние строки таблицы, на которые приходится 8. А, а те нижние строки, сумма в которых составит 5% от общих продаж, — как клиентов группы С. Посередине останутся клиенты группы В. Но, формируя группы, нужно учитывать «естественные границы».

Это значит, что имеет смысл отступить от распределения по правилу Парето в некоторых случаях. Допустим, вы ранжировали всех клиентов по выручке и видите, что один из них купил продукцию на 1 млн руб., другой — на 9. То есть наблюдается резкая разница между соседними цифрами.

Интегрированный ABC-XYZ-анализ. Наложение результатов XYZ-анализа на данные анализа по методу ABC позволяет сформировать матрицу распределения клиентской базы на девять секторов.

Тогда именно по этому разрыву и стоит провести границу между группами — между 6. С его помощью можно оценить регулярность закупок (отгрузок) товара клиентами.

При XYZ- анализе всех заказчиков также надо разбить на три группы: X — те, кто покупает часто, Y — регулярно, Z — нерегулярно. Для этого в таблице надо отразить периодичность продаж каждому клиенту.

Советую разделить анализируемый период времени на отрезки. Если вы рассматриваете поступления за год, то таблицу лучше разбить на месяцы, отразив в каждом соответствующем столбце сумму продаж за этот период. После нужно оценить, сколько у каждого клиента месяцев, на протяжении которых он вообще ничего не покупал. В группу X занесите тех, у кого нет таких периодов или они составляют от 0 до 1.

В группу Y поместите компании, у которых такие интервалы составляют от 1. Z включите всех остальных.

Пример такой организации данных вы видите в таблице 1. Пересечение методов. АВС- анализ без XYZ- анализа — совершенно бессмысленный инструмент. Допустим, вы видите, что один из клиентов за год принес огромную выручку и по этому признаку находится в категории А. Казалось бы, это ключевой клиент. Однако по XYZ- анализу может оказаться, что он сделал заказ лишь единожды.

С таким партнером надо обязательно связаться и оценить перспективы дальнейшего сотрудничества. Возможно, его потребность в товарах вашей компании была разовой. Если вы разбивали клиентов на три группы по двум признакам, то в итоге каждый из них будет относиться к одной из девяти категорий: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Для каждой группы стоит определить свои цели: например, для тех, кто покупает регулярно, но понемногу, это будет повышение среднего чека, а для тех, кто делает заказы редко, — увеличение количества сделок. Если в одной из групп оказывается сравнительно мало клиентов, стоит направить ресурсы компании на привлечение заказчиков именно этой категории. Имеет смысл вообще отказаться от группы CZ — тех, кто покупает очень мало и очень редко. Рекомендуется также вводить отдельную группу D — для явных аутсайдеров (с объемом продаж менее 2%). От этих клиентов также стоит избавляться. Как показывает практика, сделки с такими заказчиками убыточны для компании. Напротив, на клиентов групп CY и CX, BZ и BY стоит обратить внимание, начать активнее контактировать с ними и поставить менеджерам по продажам планы по переводу этих заказчиков в более «высокую» категорию за счет увеличения частоты или объемов закупок.

Обратите внимание. Горящий Камин Видео здесь. Ориентироваться только на лидеров по выручке — ошибочно. Работа с крупными клиентами предполагает определенные риски для вашего бизнеса: большая длина сделки, серьезные скидки, немалые издержки и трудозатраты и при всем этом — минимальная маржа. Таким образом, состав вашего портфеля должен быть сбалансирован компаниями разных категорий, которые будут обеспечивать равномерное поступление денежных средств. Рекомендуемая периодичность анализа — ежеквартально, хотя можно проводить его и ежемесячно для максимально оперативной проверки. Пример 1. ABC–XYZ- анализ для производителя обуви. Допустим, что ассортимент крупного производителя и реселлера обуви (условной компании «Альфа») включает в себя более 5.

Чтобы определить перспективы работы с ними, мы провели подсчет и ранжирование в Excel. Driver Canon Ir2025i. Всех клиентов разделили на группы в зависимости от уровня продаж и регулярности сделок. По объему продаж выделили не три, а пять групп: несколько крупнейших клиентов были отмечены как A+, а также была сформирована специальная группа аутсайдеров — категория D (3% продаж). Затем полученные данные о количестве клиентов в каждой группе свели воедино (таблица 2). Обратите внимание. Бытует ошибочное мнение, что надо избавляться от всех позиций, которые попадают в категорию С, — изымать товары из ассортимента, менять клиентов или поставщиков.

Однако это неверный подход. После удаления этих товаров, или поставщиков, или клиентов при следующем анализе другие позиции в любом случае переместятся в категорию С из категории В. С группой C нужно работать, избавляясь только от самых неперспективных партнеров.

Категория D, по сути, станет ямой, в которую они попадут. Выводы. По результатам анализа можно заключить следующее. Четыре крупные компании из группы A+, которые приносят 5. С этими клиентами надо вести интенсивную работу, создавать для них максимально благоприятные условия с помощью скидок, сервиса и дополнительных услуг. Компании групп AX и AY также являются доходообразующими, принося 3.

Для них нужно создать не менее благоприятные условия обслуживания (скидки, расширение ассортимента), чем для клиентов группы A+, чтобы сделать возможным их переход в эту категорию. У компаний группы BX есть потенциал для увеличения продаж — значит, нужна более грамотная работа по расширению ассортимента, акциям. Для категорий BY и BZ роста продаж стоит добиваться за счет более частых закупок в течение года с возможным снижением средней суммы заказа, но при этом с увеличением годовой выручки.

Их надо стремиться плавно перевести в группу BX. Компании категории CX могут быть растущими бизнесами — именно в этом может заключаться причина частых, но небольших закупок. Их нужно переводить в категорию B. Для группы CY приоритетная задача — увеличение частоты заказов.

С клиентами категорий CZ, DY и DZ лучше расстаться. Пример 2. ABC–XYZ- анализ для компании, которая монтирует окна.

Еще один пример — компания, занимающаяся установкой пластиковых окон (условно — «Бета»). В ее портфеле чуть больше 2.

Их разделили на девять групп и получили следующее соотношение (таблица 3). Компании AX — доходообразующие, однако потеря клиента из этой категории несет риски для бизнеса, поэтому привлекать в нее новых заказчиков стоит, если ваша система продаж готова к их обработке. Лучше сосредоточиться на удержании имеющихся клиентов. Группа BX приносит стабильный доход, работа с ней имеет перспективы.